É notório que a digitalização tem influenciado todos os setores e esse processo foi ainda mais acelerado com a pandemia que acometeu o planeta em 2020. Mais que necessário entender, saber utilizar os canais digitais nas vendas é uma prerrogativa essencial para as empresas em tempos de transformações, que refletem principalmente em mudanças no comportamento e hábitos de consumo. O especialista em marketing e mídias sociais, Victor Hugo Ferreira – Sócio-fundador da Actavox, explicou conceitos principais para a construção de um trabalho consistente, utilizando os diferentes canais de vendas: online, off-line, pessoal e impessoal. 

Em sua palestra “Canais de vendas: do B2B ao digital”, Ferreira detalhou o que precisa ser considerado ao criar uma estratégia go-to-market para definir a estrutura a ser adotada e os canais de vendas que serão utilizados, considerando custos, resultados e retorno do investimento. “Existem várias possibilidades de atingir o público, mas antes é necessário fazer uma gestão da carteira para analisar como expandir e aumentar as vendas, seja encontrando meios de oferecer mais do mesmo produto ou ampliar por meio de outros itens que o cliente não consome”, destacou. 

Também revelou que o ciclo de vida do produto deve ser considerado para identificar os canais que devem ser usados, principalmente porque existem várias fases neste processo (lançamento, crescimento, colher frutos e resgatar). Para cada uma delas os esforços são diferentes, sendo necessário fazer uma análise que envolve investimento versus resultado. “Isso significa que um produto que já atingiu o seu auge e está em declínio pode ter um canal remoto para evitar custo elevado e que não reverterá em resultado que compense esse gasto. Ao contrário de quando o produto está na melhor fase, quando colhe-se os frutos, ou seja, foi lançado, as vendas cresceram e se mantiveram em alta”, comentou o consultor. 

Ferreira também ressaltou que é necessário avaliar os custos de manter equipe de vendas própria, representantes e gestores de contas grandes, tudo depende justamente da equação investimento e resultados. “São custos diferentes que devem analisados, por exemplo, os vendedores externos cuidam de 40 a 60 clientes, os internos de 200 a 800, os gestores de grandes de contas de um a 10 e os representantes são terceiros mas geram despesas fixas”, revelou. Para decidir qual é o mais viável, o consultor aconselhou fazer cálculos para ver o que compensa em termos financeiros para não dispender dinheiro em algo que não poderá dar rentabilidade.

Mesmo destacando a importância de adotar marketing digital e redes sociais para atingir o cliente, o especialista disse que as malas-diretas e eventos também podem gerar leads que resultam em vendas. Todas as formas devem ser consideradas na sua análise. 

A gestão da carteira é que vai definir as ações de vendas para tornar o lead em um potencial cliente e identificar o melhor canal para cada fase do ciclo de vida do produto, assim como os canais precisam ter um responsável pelo monitoramento, ajustes e medição de resultados. Já em relação aos canais digitais, Ferreira recomendou procurar empresas especializadas na área que dominam todas as funcionalidades das ferramentas disponíveis no mercado para que possam utilizá-las da melhor forma possível. Por fim, reforço que em se tratando de marketing digital não existe um conceito pré-definido, há diversas possibilidades que precisam ser estudadas, conforme o produto que se deseja trabalhar e o perfil do público que se deseja alcançar. 

 

Criada em 2006, a Abrafiltros – Associação Brasileira das Empresas de Filtros e seus Sistemas – Automotivos e Industriais – tem a missão de promover a integração entre as empresas de filtros e sistemas de filtração para os segmentos automotivo, industrial e tratamento de água e efluentes – ETA e ETE, representando e defendendo de forma ética os interesses comuns e consensuais dos associados.

 

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